De fusie van Delta Air Lines met Northwest Airlines heeft het potentieel om 74 miljoen frequente vliegers samen te brengen en nieuwe te trekken die worden aangetrokken door hun gecombineerde verzameling van wereldwijde routes.
Maar er is geen garantie.
Delta bevindt zich nu midden in een uiterst belangrijke inspanning om de aanhoudende loyaliteit van Northwest frequent flyers te winnen en anderen aan te trekken die doorgaans met concurrerende luchtvaartmaatschappijen vliegen. Het resultaat kan een sleutelrol spelen bij het al dan niet slagen van de fusie.
Het tijdsbestek van Delta begint te slinken naarmate de twee maatschappijen verder gaan met fuserende operaties. Volgend jaar zal de naam Northwest grotendeels verdwenen zijn en kunnen sommige klanten voor hun reizen bij andere luchtvaartmaatschappijen terecht.
"Er is hier misschien een moment waarop een lid opnieuw kan beoordelen wat hij wil doen, omdat je op het punt staat een nieuwe relatie aan te gaan met een kilometerprogramma", zegt Jay Sorensen, president van IdeaWorks, een adviesbureau voor luchtvaartmaatschappijen.
Leden kunnen pauzeren "en zeggen, hmmm, moet ik beginnen met Amerikaans vliegen en mijn loyaliteit op die manier gooien?"
Twee hoofddoelen voor Delta zijn frequente vliegers op elite-niveau uit Northwest, die tot de meest winstgevende klanten behoren, en houders van mijlenkaarten van Northwest WorldPerks, die hun banden met de luchtvaartmaatschappij bij elk gebruik van de kaart versterken.
Andere doelen zijn klanten die trouw zijn aan andere luchtvaartmaatschappijen zoals AirTran Airways; American Airlines, Delta's grootste nationale concurrent; en United Airlines, wiens sterke aanwezigheid in Azië het een belangrijke concurrent maakt op de Aziatische routes die Delta heeft overgenomen van Northwest.
"AirTran is de concurrent in Atlanta waarmee we dagelijks vechten om klanten van Atlanta te winnen, en klanten van de oostkust in het algemeen", zegt Jeff Robertson, Delta's vice-president loyaliteitsprogramma's en hoofd van SkyMiles. "Amerikaan heeft waarschijnlijk het meeste te verliezen als gevolg van onze fusie."
In steden waar meerdere maatschappijen sterk aanwezig zijn, zoals in Washington, New York of Boston, kunnen frequente vliegers voor het oprapen liggen.
Robertson zei "het is echt moeilijk om te zeggen, om eerlijk te zijn", of Delta marktaandeel heeft gewonnen van andere luchtvaartmaatschappijen. "We zitten nog steeds in een overgangsjaar."
Elke significante verschuiving kan ook worden gemaskeerd door de door recessie aangewakkerde daling van het aantal reizen dit jaar.
Naarmate het meer zaken zoekt, richt Delta zich op passagiers van andere luchtvaartmaatschappijen met behulp van klantinformatie - in Atlanta bijvoorbeeld, volgt het bedrijfsklanten die aan AirTran zijn gekoppeld, klanten die vliegen op routes waar AirTran concurreert met Delta en degenen die zijn gestopt met vliegen met Delta in die markten.
“Sommige AirTran-klanten zullen waarschijnlijk hun relatie met AirTran opnieuw beoordelen en zeggen: 'Weet je wat, ik vind misschien niet alles leuk aan Delta, maar het is zo handig voor mij als inwoner van Atlanta. Met het nieuwe routenetwerk, geez, kan ik overal op Delta komen '', zegt Tim Winship, hoofdredacteur van smartertravel.com.
AirTran heeft onlangs zijn drempel verlaagd om de elitestatus te bereiken in zijn eigen frequent-flyersprogramma.
“Als je naar Afrika wilt vliegen, is Delta jouw luchtvaartmaatschappij. Als je naar Tampa wilt vliegen, is AirTran waarschijnlijk de beste keuze ”, aldus AirTran-woordvoerder Christopher White.
In de Northwest-hubs van Detroit, Minneapolis en Memphis, besteedt Delta veel energie aan het proberen houders van Northwest's WorldPerks Visa-kaart over te halen naar zijn American Express SkyMiles-kaart.
De uitgever van de Visa-kaart van Northwest, US Bank, vecht om die klanten te behouden door een reisbeloningskaart aan te bieden die niet aan een koerier is gebonden.
"Die kaartleden zijn buitengewoon waardevol voor ons", aangezien ze enkele van de beste WorldPerks-klanten van Northwest zijn, zei Robertson van Delta.
Naast het stimuleren van de loyaliteit van vliegers, zijn affiniteitscreditcards big business. Delta krijgt ongeveer $ 1 miljard per jaar via zijn creditcardpartnerschap, waarvan een groot deel uit de verkoop van mijlen aan American Express.
Robertson hoopt veel van de houders van een Amerikaanse bankkaart om te vormen en nieuwe American Express-kaarthouders te krijgen door de WorldPerks-ledenlijst te delven.
Delta is van plan binnenkort een gecombineerd SkyMiles-programma aan te kondigen, en zijn meer prominente positie in de sector zou een wapenwedloop van frequente prikkels kunnen veroorzaken.
American Airlines zei onlangs dat het terugbetalingen voor enkele vluchten gaat toestaan. Robertson zei dat Delta de acties van American analyseert. "In de zeer nabije toekomst hebben we geen plannen om deze regels te wijzigen."
Maar na verloop van tijd, zei Winship, kan een confrontatie tussen Delta en American "in feite resulteren in voordelen voor de consument die we misschien niet hadden gezien, ware het niet dat twee bedrijven het tegen elkaar hadden."
